首页公海710登录网址 › 阿里副总裁林小海,智能荐货让夫妻店赚钱翻番

阿里副总裁林小海,智能荐货让夫妻店赚钱翻番

243

图片 1

“新零售”是什么?你有没有在街头夫妻小店买过东西,给你的感受是时尚还是破落呢?我相信很多人会说给人感觉比较破落吧,而且商品陈列就那么一些老品牌老款式的商品,那么你有没有想过去改变这些局面呢,还是觉得大商超和电子商务的发展一定会革掉他们?

眼看国外都快撑起上万亿美元市值的公司,但中国还没找到好的商业模式。

传统小店如何起死回生?传统思维是,要么换地方,要么换老板。新零售时代,通过数字化赋能的货架对店内元素重新排列组合,就可以让小店脱胎换骨。杭州小店店主季存勇就欣喜的发现,引入阿里巴巴零售通货架半年多,单个零售通货架可帮小店流水增长30%以上,而他要做的不过是适时在零售通页面采购系统向他推荐的货架商品。

为宝洁中国服役21年,林小海从最底层的销售业务员做起,骑着一辆带框子的单车跑店送货,被人骂成骗子,也曾得到同情,最终做到营销总裁的位置。“全国所有的省,两千多座城市,没有我没踏上过的地方。”

图片 2

但他还是觉得没有足够的空间施展拳脚。林小海决定从“高大上”的外企出来,来到阿里巴巴试试,那是2016年初。

引入零售通一个货架,季存勇小店流水增长30%近日,阿里巴巴零售通发起名叫星火项目的货架革命,开始对100万家接入零售通的夫妻老婆店进行货架升级将视觉识别技术、大数据技术用于小店货架,帮助小店进行陈列指导,一站式帮小店改善商品结构。在接入零售通之前,这家叫杭州华联的小店,在杭州余杭区闲林街道经营近十年。十年来,货架上的商品种类没变过,甚至品牌都很少变。但是,消费人群却已经发生了改变,老板跟不上变化,无法维继只能转让。季存勇接手后,一时也不知道如何改变,接入零售通后,城市拍档给他推荐了正在试验阶段的货架。最初,季存勇发现,货架上的商品是他在传统渠道进不来的网红产品,而后他发现,进店的年轻人越来越多了。

2016年9月,正是马云提出“新零售”前夕,林小海在CEO逍遥子身边短暂做了几个月闲职副总裁后,被分配到B2B事业群出任零售通总经理。一开始他还不太高兴,因为林小海在宝洁操着三四百亿的盘子,而刚接手的零售通才一千万左右的体量,他觉得自己被大材小用了。带着二十几年的销售经验,至少各大品牌商的大门总是向他敞开着的,2016年11月,北上广深走了一遭,林小海一下子就盘了一千多个SKU进来。

图片 3

只不过,他现在代表的不再是宝洁,而是做平台、做数据的互联网公司,除了利用好自己深厚的经验和巧舌精湛的话术之外,林小海要求自己与此前完全不懂行的产品、技术同事学习。“我不是要学会编程,但我要理解编程语言的逻辑,才能知道他们是怎么做出来事情的。”

零售通货架具有营销功能场变了,货变了,人也变了,要不是这个货架,我根本没注意到这里的年轻人居然这么多。季存勇说,零售通货架能够准确地帮我组一盘最适合小店和消费者的货。阿里巴巴零售通事业部智能货架项目负责人朱颖表示,通过这个货架,季存勇的小店已经形成一个局部数字闭环,零售通根据阿里巴巴生态内的高德、天猫、淘宝等大数据,分析季存勇小店周边年轻人群占有很大比例,于是,零售通就给季存勇推荐年轻人喜欢的网红产品,经过一段时间的货架订货、陈列、卖货数据沉淀,零售通根据货架表现,为季存勇这个货架生成了数据闭环,这个数据闭环,有效指导着季存勇进行订货、组货。据了解,零售通推出星火项目的目的,就是为了让季存勇小店一样的单货架数据闭环升级为整个门店的数据闭环。当整个门店货架都升级为零售通数字化货架,零售通可以实现对整个小店可陈列的商品总数、商品结构进行大数据分析,对整个小店进行商品类目调整、动线布局、价格指引。季存勇说,假如整店货架改换为零售通数字化货架,流水可翻倍。朱颖介绍,星火项目还对货架赋予营销功能,通过主题促销组货、促销商品物料及物料标准陈列打造小店促销区域,让消费者在小店内有大商超一样的消费体验,让百万小店更规范、更赚钱。
*文章由网友提供,本网站整理。

一年半后,零售通已经签约一百万家夫妻老婆店,其中一千家经过深度改造,挂上“天猫小店”牌子,这在零售通内部被称为“翻牌”。2018年,零售通预计全年销售额将过百亿。在阿里巴巴的“新零售”体系里,林小海把零售通和天猫小店定位于覆盖二到六线城市城镇,他希望到今年底能翻牌一万家天猫小店,三年后占到B2B零售供货市场的30%,这个市场的规模预估有3000亿。

不过,在零售通所处的B2B小店分销系统行业,不仅有阿里、京东这样的巨头豪门,还有多达170多个创业项目。跑马圈地铺增量是大家更重要的目标,林小海调查过,目前零售通跟它最大的竞争对手,市场重合率还不到20%。

近日,林小海接受了36氪的独家专访,聊了聊他觉得小店应该如何超越便利店,以下内容经36氪编辑整理。

-1-

天猫小店是不是在模仿便利店?

36氪:市面上改造传统小店的方式有很多,大多数都说要追平或者超越品牌便利店,对零售通来说,你们具体打算怎么做?

林小海:我们先来看便利店和传统小店的对比。

第一,便利店里的商品结构,有常温商品,有低温商品、冷冻商品。但小店基本上只能做利润商品,常温的。而且它对常温商品的选品能力是比较差的,是根据经验卖什么就卖什么。

第二,便利店是24小时营业,小店是白天营业,晚上关门。

第三,小店是没有品牌背书的。所以消费者不知道里面商品的品质有没有保障。

然后小店是零散的,所以它没法去做品牌商的活动,品牌商的支持无法直接到门店里。

首先,从常规商品来讲,小店自己不会选品,但零售通可以根据每家小店的位置、位置周边的社群、小店本身结构、周围人群的标签,计算出长尾商品应该是什么,选得更准。另外,因为小店不会管理库存,零售通就帮你管理库存,小店用最少的货可以实现最高的有货率。

零售通自己建仓,我们提供供应链,优化常温商品结构,零售通平台上已经有接近一百个独家代理的品牌,这是常温商品。

然后是低温冷冻商品,就是生鲜、鲜食等。我们现在在做一个项目,以前小店买不起三门冰箱,比如便利店的加盟费30万,小店出不起的,是吧?那么我们就跟几个品牌商联合,由某一品牌商来出冰箱的钱,然后小店只要保证比如说冰箱里三行必须放这个品牌商的商品。剩下可以共享给其它品牌商,其它品牌商付佣金。所以小店实际上就不需要花钱买冰箱,就可以用一个三门冰箱。

36氪:意思是这些佣金和冰箱,都是零售通去跟品牌商谈,谈好了然后直接给小店。

林小海:因为单个小店是谈不下来的。但如果我手上有100万小店,然后我要10万个冰箱,每个冰箱给品牌商三个货道,那全国的广告效应有多少?

还有鲜食,你要设备、要冷链,一家小店就定一小包的话,是没人给你送过来的。但是如果我一个城市有一百家小店,都布好鲜食设备,而且设备不用小店自己买,小店只要交个押金就可以,是设备商通过零售通提供的,这是商品端。

商品端改变之后,第二个改变是小店的货架。很多小店刚开始跟我们合作只是普通采购,只是把货进来。但我们现在跟小店推广一个产品叫做货架,小店买的不是某一个商品,而是一整节货架的商品,按场景来分货架,比如说一个母婴场景就放母婴品类,一个小学场景放文具,还有成人、中老年人、白领等场景。每个小店的位置不一样,适合的场景就不一样。我现在已经做出40个场景,用数据一匹配,就把某个场景的整个货架跟小店签下来。场景如果发生改变,所有货架的商品都会改变。我们做了测试,货架的产品产出比小店原来高了30%。

第三个改变,零售通把百万家商店联系在一起后,品牌商可以直接把促销带到这个小店来。618我们会有一个产品叫“小店直通车”。比如一个零食原价10块,有一天促销卖5块。当天我们平台上会有100个促销商品供选择,小店选适合它的5到10个。选中后订货,货送到后摆在门店里。然后小店用手机可以打印出一张海报来,海报显示的就是小店选择的10个商品,照片、二维码、价格,价格标的是活动促销价。然后消费者一看到海报上的商品,5块钱挺便宜的,拿出手机淘宝一刷,在手淘上付5块钱就把这商品买走。但小店老板会收到10块钱,5块钱是消费者给的,另外5块钱是品牌商给的活动补贴。

这样就实现了门店的竞争能力提升。一个夫妻老婆店不需要花30万去加盟装修,但可以获得便利店有的一切服务。

36氪:那晚上怎么办?小店不像便利店一样能雇人24小时值班。

林小海: 我们现在想的是要在小店门口装一个无人售货柜。

这个售货柜要卖什么商品,可以计算出来。这个柜也不用小店花钱,是我们跟代理商、跟品牌商一起摆进去的。跟冰箱一样,他只要比如前面一排摆品牌商的商品,剩下都可以摆自己选择的东西。然后晚上店主下班之前打开手机就知道哪个商品要摆放多少,摆进去关门走了就行。半夜有人来买卫生巾、避孕套、饮料,自己可以买,这就24小时了。

还有一个场景,小店也可以起前置仓的作用。比如小店边上有个健身房,健身房很多人要喝水,但假如要雇一个人站着卖,是很贵的。我们就可以在那摆一个无人售货柜或一个冰箱,这个冰箱的货就由健身房旁边的小店来提供,店主经常会用零售通App,我们就告诉他说旁边健身房那个柜子缺货,他下班之前送过去就好。消费者健身完要喝水,扫一下码就可以。

所以相当于不仅把店内用场景进行分割,我又扩大了小店门口的场景,又扩大到周围的办公室、健身房、公园,只要小店店主能过去摆,这些货柜、冰箱、关东煮的锅都不需要小店花钱。

36氪:天猫小店的供货都必须来自于零售通,还是说它自己可以去找其它的分销渠道。

林小海:零售通是开放性平台,所以小店肯定是到处都可以拿货。我让他找我拿货不是靠签个合同,而是靠商品竞争力,我的推荐是合理的,价格是有竞争力的,服务是优秀的,因此你选择我。当然当小店选用我的冰箱、货架、关东煮的锅、门口的自动售货机,肯定会有商品上部分的要求,因为那些机器都是品牌商出的。

36氪:小店招牌贴上“天猫小店”四个字,如果出了假货,对天猫品牌是有影响的。

林小海:所以我们通过对小店收押金的方式,冻结在他自己的支付宝里,金额在一万元左右。收押金不是为了押金,是为了保证品质,就是他在外面买货可以,但如果买到假货,那是扣押金的。

我是在这行待过二十多年的人,小店是一个非常艰苦的工作,愿意做这种生意,这些人一定是善良的人。如果是一个骗子,他一定不选择做小店,他有更简单的工作可以做。而且小店通常做的是邻居生意,熟人生意。99%的小店是不愿意卖假货的,如果有假货,一定是被上游供应商骗的。

36氪:但是便利店有统一的品质要求,也有一整套的流程,小店要改造的话消费者对它的要求也会提高到便利店标准。

林小海:用技术的手段来实现。举个例子,比如说给冰箱补货,传统便利店是要人工数完,再下一个指令。我们不用,所有过程都是电脑算出来,小店店主每天的工作就按照我们推送的工作清单来做,并且可以拿天猫小店的品牌背书。只是说装修不是每家店一模一样,我们是千店千面,想留下小店的性格。我们要用技术来改变小店的精髓、商品、货架、场景、与消费者的互动,而不是说改变装修。

-2-

零售通如何平衡传统经销商和品牌商的关系?

36氪:零售通的盈利点主要面向品牌商,小店的设备费用可以忽略不计。但对于传统的省级市级经销商来说,零售通相当于是竞争对手,你如何看待他们?

林小海:我觉得零售通平台是品牌商跟经销商数字化转型的末班车。因为经销渠道正在发生很大变化,大多数品牌是以品牌商的资质入驻零售通,然后他们在全国各地指定最重要的经销商作为供应商,在零售通上销售,那些没被品牌商选到的经销商可能会被优化,3到5年之后,这个末班车就错过了。

36氪:但传统经销商仍然有服务深度,小店店主打个电话进货,经销商上门,比如说送十箱哈尔滨啤酒,那我多送你一箱。而且夫妻老婆店,它可能整个店就一两个老人,不一定搬得动重货,然后有些经销商还会帮他们把货放到货架上。这一连串的服务和优惠,零售通怎么去竞争?

林小海:对,其实线下肯定有线下的优势,但现在线下的所有场景,零售通基本都能实现。

举个例子,刚才说的买十送一,这送的一箱从哪来?肯定是品牌商配额给到经销商的,因为经销商不可能自己拿一箱来送,他毛利没那么高。

对于品牌商来讲,我们会建成高效的分销网络,整个分销成本比原来低。第二我还是精准的营销体系。回到买十送一这个场景,品牌商为什么做买十送一?肯定是有竞争对手做买十送一,或者这个店以前没卖过,品牌想进来。

转载本站文章请注明出处:公海堵船app下载 https://www.jiuyaohe.com/?p=685

上一篇:

下一篇:

相关文章